在全行業眾多的高富帥仍在糾結范圍還是利潤、垂直電商有沒有生路時，唯品會卻自成一家，不出預料的實現首季度盈利，股價半年里上漲6倍多，市值已是老牌電商當當網的近4倍。無論是從財 務表示還是股價表現來說，唯品會都稱得上是屌絲的逆襲。

本文為廣發證券的零售團隊在唯品會的調研實錄，具體的講授了唯品會的產品交易流程、銷售模式、產品配送、產品退貨等問題，堪稱是唯品會內部經營的全景掃描。

產品交易流程

挖掘品牌，尋找目的品牌，通過各種手腕，如互聯網搜尋等，獲得接洽，簽署框架合同。詳細多少檔期，下面名目經理跟進詳細的信息，正常簽署合同到上線須要1個月時光。銷售占比1/3，公司銷售60億（統計口徑），銷售20億出頭，是華東地域招商的中心區域。

銷售模式

公司以代銷模式為主，耐克、愛迪達斯等買斷，其余根本都是代銷，詳細有兩種方法：1）一種供給約定價，公司收傭金，服裝30%左右，7db2f23a06170632c28d391bfd17品比較低，體育用品毛利率比較高，年買斷阿迪達斯做了46%的毛利率；2）另一種方法，供給商給公司制訂結算價錢，公司本人定售價，毛利率有晉升空間，售賣時光5天，有一種搶購概念，第二方面對品牌商的維護，每天打折對品牌損害比較大。代銷模式不賣出去是能夠退，自營比例5%不到，就耐克、艾迪、彪馬，耐克和阿迪做到40%毛利率，公司的動銷能做到90%，剩下10%通過員工內賣，最后剩下通過內部消化掉。前多少年跟經銷商買的比較多，當初基礎從品牌長進貨，1個億也從阿迪達斯總部進貨。假如能跟品牌公司協作，盡量跟品牌協作，目前品牌配合占比在90%。上線售賣之前會對商品做具體的篩選，供應商把貨品清單給我們，依據售賣情形做剖析，依據SKU廣度跟深度再發往四個大倉，現在70%的供應商商品運維壓力也很大，他們也樂意將模特拍的圖片做到最好效果，并傳給公司。

產品配送

物流公司根本做到18個小時到貨，像易迅一日三次發貨，也沒必要增添物流本錢，18個小時顧客仍是能接收的，公司的客服全體在，有問題可以與公司的客服做溝通。買手的鼓勵機制。買手有比較嚴厲考察機制，考察指標有：動銷率，退貨率等，每個部分有個部分買手指標，實現每個月有相應的獎金。

產品退貨周期及退貨原因

退貨分三次退貨：1）普通上前前5天，貨會到倉庫，公司會進行第一次篩選，分歧格產品會即時退貨；2）上線前5天，再加上上線5天，不銷售的貨品構成第二次退貨；3）三退，賣出去后的客退，。莆田安福介紹莆田安福市場，這里是全國最大的網購市場之一。均勻20%左右，這個退貨期絕對較長一點，比天貓，京東退貨率高一點，從入倉到客退個別要45天。

退貨起因能夠分為多少個方面：1）尺碼問題是很大起因，模特身體跟凡人身體不一樣；2）銷售過季產品，品相還存在一些問題，重要是外包裝方面；3）還有跟貿易模式有很大關聯，當初做貨到付款，有些激動花費，貨到拒收。

分品類先容

1）家居：家居家紡整體收入占比10%幾， 10大家紡，羅萊、夢潔等都跟我們合作，毛利率均勻30%，高的35%，售賣比60%以。最齊全的莆田安福市場商家信息,安福家園論壇,安福市場商家相冊,安福相冊,廠家貨源,品牌齊全。上，這塊當前可能會讓第三方做，家紡的退貨用度比服裝高許多，體積大，分量大，都是跟品牌商合作。

2）化妝品：化妝品以女性為主，是很大增加點，化妝占比只有5%，份加大化裝品銷售比例，新開平臺，女裝子頻道，牌子跟正規經銷商合作，影響力更大，妮維雅，高斯，蘭芝都會直接合作，渠道合作更加深，增加空間很大。一線毛利率12%，慣例品牌在15-18%之間，新牌子在30-35%，綜合毛利率18-20%。根據年情形我們是。最專業的福建莆田安福家園相冊網站,電商門戶。8折以下銷售，根據市場情況我們調劑折扣力度，資生堂線上都以線下價格銷售，公司可能會略微上調價錢。拿貨除了蘭蔻，雅詩蘭黛跟經銷商做，慣例二三線品牌盡量跟品牌方合作，新的牌子品牌方也跟我們做，我們有比價團隊，必定做最低。

3）體育用品：阿迪、耐克、彪馬都是買斷的，彪馬80-90的消化比，耐克80左右，阿迪3個月基本售罄，李寧、361、鴻星爾克以代銷來做，毛利率在平均毛利率以上。彪馬我們1.8折全買，銷售情況很好，彪馬在中國一年也就8個億銷售，今年談了300萬件。

4）服裝二部：服裝占唯品會45-50%，也是以服裝為大頭，每個月將近2個多億，女裝400-500萬左右，把每個牌子做精做深，淘汰不合適做的牌子，咱們也會嘗試做新的牌子做唯品會，基礎在一二線城市。褻服占比4.5%，童裝4.9%，配飾6.8%，籌備不足，南極人單場來貨金額在2000-2500萬之間，對南極人來講真的是始料未及的，南極人線下有良多工廠，線下企業對年配合報很大盼望。童裝仍是比擬守舊的。童裝目前北上廣深，主流童裝品牌咱們都引進了，在客單價方面還有待進步，把一些中高端品牌引進。飾品雜貨：配飾，玉石，黃金，鉆石等，領巾等，毛利率30-35%，接下來進行品牌優化。